Moc perswazji, czyli skuteczne techniki przekonywania oraz ich etyczne wykorzystanie w biznesie oraz życiu codziennym

Trudno jest osiągać założone wcześniej cele… w szczególności w sytuacji, gdy na drodze do ich realizacji stają sprzeczne interesy osób z otoczenia. Rzecz jasna, taki stan rzeczy nie oznacza, że może ich eliminować czy im szkodzić. Wręcz przeciwnie – historia dziejów wielokrotnie pokazała nam, że większe sukcesy osiągają osoby, które potrafią nakłonić innych do swoich racji, niż ci, którzy buńczucznie walczą z całym światem.

Kluczem do sukcesu – tak teraz, jak i na przykład pięćset lat temu – jest perswazja, czyli umiejętność nakłonienia drugiej osoby (lub większej grupy ludzi) do swoich racji/przekonań. Z perswazji korzystają na przykład handlowcy, politycy, wykładowcy, coache czy… kapłani.

Warto zatem, byśmy i my zastanowili się nad tym, czy perswazja jest skuteczna. Kiedy mamy do czynienia z perswazją, kiedyś zaś z jej nieetyczną odmianą, czyli manipulacją?

Odpowiedzi znajdziesz w naszym tekście!

Perswazja – co to takiego jest?

Zapewne słyszałeś już nieraz – pojęcia tego używa się w literaturze, a także w kontekście polityków czy reklam/materiałów promocyjnych. Mimo to warto, byśmy sami również krótko zdefiniowali to pojęcie.

Otóż, perswazja to umiejętność polegająca na przekonywaniu innych osób do swoich racji. Opiera się ona na różnorodnych technikach, ale jej cel generalnie pozostaje taki sam: nakłonienie innych do zaakceptowania prezentowanych przez nas poglądów i zachęcenie lub zniechęcenie do danego działania.

Tak rozumiana perswazja może wydawać się czymś nadzwyczajnym, ale w rzeczywistości na co dzień stosuje ją właściwie każdy z nas. Dzieje się to w różnych sytuacjach (przykładowo, po perswazję sięgają rodzice starający się przekonać swoje dzieci do zjedzenia posiłku czy sprzedawcy zachęcający do kupienia ultranowoczesnego smartfona itp.)… choć oczywiście nie zawsze odnosi ona zamierzony skutek.

Od czego zależy nasza siła perswazji? Możemy wskazać przynajmniej kilka czynników, które na to wpływają. Poniżej przedstawiamy niektóre spośród nich:

• reguła dowodu społecznego – generalnie, odbiorcy są bardziej skłonni przyjąć wygłaszane przez nas argumenty, jeśli widzą, że tezy te są już poparte przez większą grupę ludzi, uznając to za „społecznie słuszne”. To właśnie dlatego w wielu reklamach można znaleźć komunikaty typu „X proc. klientów jest zadowolonych z usługi lub produktu”,
• siła autorytetu – poparcie swojej argumentacji z wykorzystaniem autorytetu, w tym na przykład osoby zajmującej prestiżowe stanowisko czy zawód zaufania publicznego, to czynnik, który jest w stanie korzystnie wpłynąć na skuteczność naszej perswazji,
• zasada wzajemności – nierzadko ludzie są bardziej podatni na naszą perswazję, jeśli czują, że są nam coś winni i w związku z tym chcą się po prostu odwdzięczyć (nawet jeśli nie są przekonani o danej racji),
• osobiste sympatie – osoby, które z różnych powodów lubimy lub z którymi się utożsamiamy, mają często silniejszy wpływ na nasze decyzje.

Perswazja a manipulacja – to nie jest to samo!

Niezwykle ważne jest, aby odróżnić perswazję od manipulacji – choć czasem pojęcia te są traktowane jako odnoszące się do tego samego zadania, w rzeczywistości oznaczają dwie zupełnie różne sytuacje. To, czym jest perswazja, już Ci pokazaliśmy. Teraz zastanówmy się nad drugą spośród wymienionych kwestii.

Manipulacja również ma na celu nakłonienie odbiorców do podjęcia lub zaniechania określonego działania, ale w gruncie rzeczy jest ona negatywną i nieetyczną techniką, której cel to uzyskanie korzyści kosztem innych osób. Tymczasem, perswazja nie zakłada, że będziemy szkodzić drugiej osobie i opierać się na nieuczciwych argumentach.

Warto wiedzieć Siła perswazji jest potężnym narzędziem, ale powinna być wykorzystywana z zamiarem osiągania realistycznych celów. Nie powinniśmy sięgać wówczas również po nieczyste zagrania, ponieważ w rzeczywistości granica pomiędzy manipulacją oraz perswazją jest bardzo cienka.

Perswazja – talent wrodzony czy nabyta umiejętność?

To zależy. Zapewne wielu spośród nas – w tym w szczególności luzie o osobowości ekstrawertycznej – mają naturalne skłonności ku temu, by przekonywać do swoich racji inne osoby. Gdyby bowiem tak nie było, nie mówilibyśmy, że nasz znajomy czy kuzyn jest urodzonym:

• menedżerem,
• handlowcem,
• negocjatorem,
• trenerem,
• terapeutą,
• przedsiębiorcą.

Tymczasem, są to osoby, które na co dzień korzystają z technik perswazji w praktyce zawodowej.

Z drugiej strony – podobnie jak sztukę przemawiania czy negocjacji – także perswazję powinno się ćwiczyć w celu doskonalenia tej umiejętności. Nawet ChatGPT jest tego zdania… choć mógłby darować sobie opis znaczenia perswazji w mediach, bo przecież nie o to go pytaliśmy. Mógłby też dać nam informację, o jakich badaniach jest mowa:

Perswazja – talent wrodzony czy nabyta umiejętność? To pytanie toczy się wśród psychologów, socjologów i specjalistów z zakresu komunikacji od lat.

Jedni uważają, że perswazja to wrodzony talent. Osoby obdarzone charyzmą, empatią i zdolnościami werbalnymi potrafią naturalnie przekonywać innych do swoich racji. Mają naturalne umiejętności oddziaływania na emocje i motywacje ludzi, co pozwala im skutecznie wpływać na decyzje.

Z drugiej strony, wielu badaczy podkreśla, że perswazję można rozwijać i zdobywać umiejętności poprzez naukę i praktykę. Wiedza na temat psychologii, retoryki, oraz różnych technik komunikacyjnych może być wykorzystana do skutecznego przekonywania innych. Nauka analizy odbiorców, ich potrzeb i oczekiwań jest kluczowa w skutecznej perswazji.

Współczesne media i reklama intensywnie wykorzystują perswazyjne strategie, co dodatkowo podnosi znaczenie tego zagadnienia. Zrozumienie psychologii tła odbiorcy pozwala na tworzenie przekazu dostosowanego do konkretnego segmentu społeczeństwa.

Etyczna, skuteczna perswazja – czy coś takiego istnieje?

Oto kilka kluczowych kwestii, od których zależy, czy wykorzystywane przez nas techniki przekonywania są etyczne i skuteczne: 

• autentyczność – bez wątpienia najważniejszym elementem z punktu widzenia etycznej perswazji jest autentyczność. Jeśli chcesz przekonać kogoś do swoich racji, bądź prawdziwy w swojej argumentacji. Unikaj fałszywych obietnic oraz zatajania informacji, ponieważ może to skutecznie zniszczyć Twoją wiarygodność,
• szanowanie wolnej woli – perswazja to nie tyrania i nie oznacza ona bezwzględnego narzucania swojej woli innym osobom. Niezależnie od tego, jak bardzo zależy Cię na osiągnięciu celu, szanuj decyzje oraz wybory innych osób (nawet jeśli się z nimi nie zgadzasz). Perswazja powinna raczej zachęcać do refleksji, nie zaś wymuszać posłuszeństwo,
• wykorzystywanie uczciwych argumentów – unikaj manipulowania informacjami czy wyolbrzymiania faktów po to, by uzyskać przewagę,
• empatia – podczas przekonywania drugiej osoby kluczowe jest zrozumienie jej perspektywy. Przykładowo, jeśli chcesz nakłonić kogoś pogrążonego w depresji do „wyjścia do ludzi”, weź pod uwagę, że powodem jego problemów może być na przykład żałoba po odejściu drugiej osoby. W takiej sytuacji zastanów się, czy nie lepiej będzie pozwolić drugiemu człowiekowi  na spędzenie kilku dni w samotności.
• dostosowanie techniki – przekonywanie osiemdziesięciolatka poprzez wykorzystanie filmików z tiktokowymi influencerami zapewne nie przyniesie dobrych efektów. Podobnie jak ma to miejsce podczas przygotowywania reklam, także w tym przypadku konieczne dopasowanie sposobu naszego działania do charakteru oraz preferencji rozmówcy,
• dążenie do sytuacji win-win – osiągnięcie takiego kompromisu, dzięki któremu obie strony osiągną korzyści, zdecydowanie nie jest niczym prostym. Pamiętaj jednak o tym, że jeśli odbiorcy zostaną zachęceni mniejszymi lub większymi korzyściami, łatwiej będzie nakłonić ich do podjęcia działań zgodnych z Twoimi potrzebami.
• umiejętność słuchania – niech za przykład, dlaczego warto o tym pamiętać, posłuży nam scena z filmu „Hotel Marigold” (zagrały w nim takie tuzy aktorskie jak np. Maggie Smith, Judi Dench czy Bill Nighly). W jednej ze scen do bohaterki filmu dzwoni pracownik call centre. Gdy bohaterka mówi w trakcie rozmowy, że zmarł jej ktoś bliski, konsultant jak gdyby nigdy nic kontynuuje przerwany monolog jedynie po to, by spróbować zachęcić kobietę do skorzystania z oferty. Jest to mocna i dająca do myślenia scena… a jednocześnie dobry przykład pokazujący, że powinniśmy uważnie słuchać, co tak naprawdę ma do powiedzenia nasz rozmówca. Bez względu na okoliczności okazuj zainteresowanie tym, w jakiej sytuacji znajduje się Twój rozmówca, co go trapi itp. W przeciwnym wypadku zwiększasz ryzyko, że Twoje zamiary spełzną na niczym.

 

Autor: Emil Zelma